快播：全球骨科器械巨头捷迈邦美中国总裁李永明：在集采中闯出一条“生路”
（图片由受访者提供）
经济观察报 记者 张铃 从七八年前的省级集采起，全球排名领先的骨科巨头捷迈邦美（Zimmer Biomet）就积极参与，几乎没有错过中国医疗器械领域每一轮集采。
和有些产品线更广泛的跨国医疗器械公司不同，捷迈邦美专注的骨科领域，受到了集采剧烈的影响，人工关节、创伤等产品线都被尽数覆盖。和同类骨科龙头企业相比，捷迈邦美也早早在同行的观望中选择了拥抱集采，试图蹚出应对集采的“捷迈邦美模式”。
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2022年3月，考虑到产品线的财务表现和业务性质，捷迈邦美将脊柱、齿科和骨骼愈合业务拆分，形成一个新的独立公司皆美（ZimVie）在纳斯达克独立上市。拆分皆美后，捷迈邦美将业务专注在膝关节和髋关节、运动医学、四肢、创伤、颅颌面和胸科等产品领域。
2023年3月， 业内传出声音，把皆美在国家脊柱集采项目中的落标，解读为“捷迈邦美业务退出中国”。这之后，许多客户、经销商、合作伙伴打来电话向捷迈邦美询问情况，也给部分员工带来了困惑。
“皆美在中国市场的任何决定跟我们没有任何关系，它所做的事情完全不代表我们对中国市场的看法。” 捷迈邦美中国总裁李永明告诉经济观察报记者。
2023年4月底，经济观察报就集采给医疗器械领域带来的影响、医疗器械产业的发展等问题，专访了李永明。
李永明告诉经济观察报记者，捷迈邦美理解集采的重大政治意义和战略意义，一开始就不觉得集采是来扼杀企业的，所以会在过去七八年就一直积极参与，也取得了一定成绩。
因为一些产品在中国不挣钱甚至亏损，部分跨国企业在考虑撤出中国市场。积极参与集采的同时，李永明看到集采后出现了一些“劣币驱逐良币”的情况，他期待集采规则能更加完善，比如能够更多地关注性价比，让集采更为科学公平。
和许多医疗器械领域的跨国公司一样，在中国市场坚定投入的捷迈邦美，也经历了集采后的产品价格骤降、裁员、产品线合并，甚至面临过生存危机。随着集采继续推进，摆在捷迈邦美中国眼前的命题是“顽强地活下来”。
全面支持集采的跨国公司
经济观察报：为什么将脊柱、齿科和骨骼愈合业务拆分？现在来看，拆分的目的实现了吗？
李永明：剥离脊柱主要因为它的财务表现跟公司整体财务表现有较大差别。剥离齿科主要考虑业务性质差异较大，齿科业务更多面对诊所而非公立医院。为了让大家各自以自己的形式去发展业务，使我们现有的业务能更专注、更好、更快地发展，我们几年前就开始运作剥离了。
从捷迈邦美的财务表现、业务增长来看，我们确实在拆分后有了不俗的表现。
皆美脊柱产品线在国家集采项目没有中标，一些不了解情况的，以及别有用心之人断章取义说“捷迈邦美退出中国”，这对我们的员工、客户造成一定负面影响。许多客户、经销商、合作伙伴打电话来询问情况，有的员工也因为不清楚状况，信心受到影响。
我想借此机会郑重强调，自2022年3月1日起，捷迈邦美公司已正式剥离齿科、脊柱和骨骼愈合业务，形成一个新的独立公司皆美在纳斯达克独立上市。皆美在中国市场的任何决定跟捷迈邦美没有任何关系，它所做的事情完全不代表我们对中国市场的看法。捷迈邦美仍然将作为骨科市场中有吸引力的细分市场的领导者，进一步提高和优化战略重点和运营效率，并加快执行我们的战略，以建立一个更强大的全球业务。
经济观察报：集采给捷迈邦美带来的具体影响是什么？
李永明：捷迈邦美中国一直是最积极参与、最拥护集采的跨国公司之一。医疗器械最早的省级集采大约在7年前，当时很多企业选择观望或不参与，而我们是极少数积极参与的跨国公司。
我们大部分产品在不同时期进入了集采，价格大幅下降，创伤产品线降幅约90%，关节产品线降幅超80%。接下来还有一些产品马上也要进入集采。
当产品价格有这样大的下降时，对企业的打击是剧烈的，痛彻心扉。集采后，我们很难讲还有利润，就算有一点，也完全无法支撑公司运营。
我们经历了裁员，产品线的合并等一系列调整，甚至面临过生存危机。为此我们经历了组织的整合，去年年初有一次较大的整合，之后也陆续进行一些调整，同时改善运营机制，进一步降低运营成本。我们也尝试拓展业务，做一些业务转型，尽量降低集采对企业财务的影响。我们只有顽强活下来，才更有资格和能力继续为广大医患提供优质产品和服务。
即使这样，我们仍做得不够。进入集采后，利润极薄，已无法负担稍偏远地区配送产品的运费，他们就用不上我们的产品。我们希望服务于全国所有地区的所有患者，但我们面临着巨大挑战。这个问题我们正在想办法加以解决。
经济观察报：捷迈邦美一开始就积极参与集采，公司从总部到基层员工，有没有不理解的声音？
李永明：我们中国的员工没有不同意见，但总部确实有一些声音和争论：一些产品在中国不挣钱，甚至亏钱，还要不要在中国区继续经营？
不光捷迈邦美，很多跨国公司都面临这样的问题。我们一边要抓中国业务，稳定员工队伍，一边要跟总部积极沟通，说明中国市场的重要性和未来潜力，让股东理解并同意在中国市场继续经营。
经济观察报：如果集采规则没有改善，捷迈邦美可能离开吗？
李永明：我们不会离开。从市场本身来讲，中国经济增长很快，是第二大经济体，人口众多，老龄化加速，中国的医疗市场无论如何都会有巨大的需求和发展。从政治角度来讲，一个大型跨国公司如果离开中国市场，在政治上很难得到满分，股价也会受到大的影响。
应对集采的“捷迈邦美模式”
经济观察报：面对集采，为什么跨国企业会有截然不同的态度？
李永明：不同企业就像不同的人，遇事时就会有不同反应，这是因为价值观、战略不同。我个人一直比较关心政治，从第一次集采时，我就坚信，以集采为形式的改革势必绝不会虎头蛇尾。
经济观察报：捷迈邦美大部分产品都集采了，是不是比药品公司或产品线更全的器械公司更“痛”？
李永明：早晚是一样的。今天是药品集采，明天就是器械。
长痛不如短痛，我认为短期内能激发我们去迅速变革的创新反而是好事，避免了温水煮青蛙。有的企业业务很多，某个产品集采了，就把重心放到另外的产品去，没有很快的意识和决断去调整和改革，反倒是危险的。
经济观察报：医疗器械集采对骨科领域影响尤其大，捷迈邦美作为行业巨头感受尤深，也最早、最积极参与了，到现在有闯出来应对集采的“捷迈邦美模式”吗？
李永明：我认为是有的。今天我们不但活着，而且活得还可以，但是有的企业已经不行了，这本身就说明了我们已经在这里面闯出了一条路。
第一，面对集采，首先要摆正心态。如果心态很负面，通常会得出消极的结论，结果也会比较负面。捷迈邦美理解集采的重大政治意义和战略意义，一开始就认为集采是挑战和机遇共存，所以会在七八年来一直积极参与，也取得了一定成绩。
第二，作为外企一定要给员工和国外的投资者做好思想工作，稳定大家对中国市场的信心，在中国的业务才能持续稳定发展。中国的市场、经济和人口基础决定了中国医疗市场一定有很大的未来空间。
第三，压力能让大家迅速打开脑洞，想办法扩展业务、进一步降低成本。
经济观察报：这几年来，你感受到外企面对集采的策略和态度有什么变化，这种变化的原因是什么？
李永明：现在外企大部分会参与集采，少部分还会游离和抗拒，已不像最初，参与集采的公司就我们一两家，大部分都不参与。
为什么会有变化？是大家都丢掉幻想、认清现实，不参与是不可能的，大家认识到集采不是一个实验，中国政府非常有决心，必须全面进行下去。
经济观察报：你怎么看待集采对医疗器械行业产生的影响？
李永明：我认为集采主要目的有三。第一，当产品流通环节水分过大、价格虚高时，就容易出现腐败，集采减少流通环节不正当现象，为“不能腐”打下基础；第二，做供给侧改革，淘汰落后的、污染较高的产品、产能和企业；第三，解决老百姓看病贵的问题。
很多人认为集采只是因为医保没钱了，这个认知是肤浅的。比如，这无法解释为什么齿科也要集采，因为齿科不管降不降价，都是老百姓自费，所以集采很大程度上不是为国家考虑，而是为老百姓考虑。从初心来讲，从整体来讲，国家集采是非常正确的。
经济观察报：从你的观察来看，集采有多大程度减少流通环节不正当现象？
李永明：集采让价格大幅下降后，带金销售现象肯定会有所减弱，但也许并不能完全避免。集采本身强调低价，这也会带来一个新问题，大家都低价，但成本不同，有的公司销售价格跟我们一样，但成本更低，所以可能无法完全避免这样的事情。从结果来看，集采后也出现了一些劣币驱逐良币的情况。
经济观察报：集采是否有需要改进之处？
李永明：身上长了脓包，拿掉它时，难免伤及到好的组织，改革也是如此。
以往集采过分强调价格，或只比价格，从一定程度上看，有失合理性。希望集采时政府能考虑到这一点。任何产品和商品，不会有人只买价格，一定要考虑性价比，要价廉质优。不仅仅限于比较价格，这既是厂家的强烈愿望，也有利于集采初心的实现。如果我们到医院用到价格很低的产品，质量却可能不能保证，这也是非常令人担忧的。
我非常认同人民日报一篇社论的观点，文章说，如果中国所有招标和集采只考虑价格，就永远不能指望有真正意义的中国制造。我看完特别感动。我们认为世界知名品牌的高品质，是市场长期孕育出来的，如果大家都专注去做最便宜的产品，就难免有人以次充好，能省则省，质量则不敢恭维。
集采后，不光跨国公司，包括国内企业在内，虽然国家三令五申鼓励创新，但创新动力还是不足。为什么？创新是需要花钱的，企业没有那么多利润去支持创新，这也是令人担忧的。
目前，中国集采越来越成熟，我相信国家会不断改善集采的规则，比如从单独的价格到性价比，让集采更公平，这样跨国公司还是会有信心继续在中国生根和经营。假如集采规则没有持续的改善和提升，只是简单强调降价，企业长期亏损的话，虽然企业不想离开，但也不得不离开了。
竞争白热化阶段
经济观察报：入行三十多年，从时间线纵向来看，你会把中国医疗器械行业分为哪几个阶段？
李永明：从财务角度来看，从80年代初到90年代初，是高毛利阶段。那时中国市场非常饥渴，任何一个稍先进的设备都会受到巨大欢迎；
从90年代初到本世纪初，是纯利阶段。更多的产品进口，国内市场也陆续有产品出来，客户也更聪明理性，大家开始提供服务、降低运营成本，从而毛利开始下降，但利润依然较高；
本世纪初到近两年，是规模利润阶段。某些产品的单体利润不能满足要求，整体获得的利润百分比也不够理想，但由于规模大，整体拿到手的利润还是可以的。
现在正处于第四个阶段——微利阶段，已经没有太多的利润了。随着集采继续推进，企业已不可能完全按自己的想法或市场的需求去经营，首要前提是活下来。
从产品角度来看，第一个阶段，中国产品几乎是空白，外来的水100%都会被吸收掉；第二个阶段，中国民族企业萌芽，进口产品也变多，开始充分竞争；第三阶段，国家开始介入购买行为，是竞争规范阶段；第四阶段，是完全充分竞争的白热化阶段，干预和指导越来越强。
但我相信客观规律，市场最终会回归客观理智。
经济观察报：横向来看，中国医疗器械行业正发生国产替代在内的一系列变化，你的观察是什么样的？
李永明：中国现在是世界第二经济强国，并且还会持续有力地前进。跨国公司要想在中国生根发展，只有本土化这一条路可选。现在的本土化还不够深入，比如，我们要把捷迈邦美中国变成中国的捷迈邦美，要全面本土化，用中国的资金、技术、原材料，尽可能变成有外国血统的中国公司，这样才能在中国持续发展下去。
经济观察报：当下，站在新的节点，捷迈邦美有什么新规划，重点是什么？
李永明：第一，从大战略上来讲，世界格局在改变，我们要为这种改变做一些准备。
第二，在经营和运作模式方面继续创新，否则难以为继。
第三，签约后无法把产品和服务送到边远地区的问题，要想办法解决，这需要国家、企业、医疗机构共同努力。
第四，要在产品方面积极创新。捷迈邦美全球正在进行战略转型，从单纯的产品销售，转换成提供骨科数字化的全面解决方案。未来捷迈邦美中国将加速升级智慧医疗产品和服务，将更多医疗创新产品及行业新诊疗科技引入中国，持续推进创新产品本土化落地，联动更多领域内本土创新企业合作，服务更多中国病患。
经济观察报：业内有声音认为，相比三十年前，现在外企的产品不够创新了，你会有这种感觉吗？
李永明：在我刚加入外企的90年代初，中国大陆市场几乎一穷二白，任何进口产品都是崭新的。经过几十年改革开放的发展，中国产品与国外产品的技术差距在迅速缩小，看进口产品就觉得不那么稀奇。
第二，跨国企业会担心第一时间把新产品引入中国后的专利保护问题。
集采是第三个原因，引进新产品期待好的市场回报，但现在已经很难做到了。
经济观察报：如果现在你有机会对同行去做一个呼吁，你有什么想说的？
李永明：第一，相信客观规律会最终起决定性作用；第二，邪不压正，要坚持信念走正路。
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